【课程大纲】

开课时间:2015年4月11-12日 常州         2015年5月13-14日  义乌
        2015年5月16-17日  淄博         2015年7月11-12日  温州
课程目标：
 树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
 探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
 掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
 掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买
课程大纲：
一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
Ø 顾问式销售的核心：需求、价值；
Ø 客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；
Ø 不同职位、行业的客户需求分析；
Ø 销售的三要点：利益、特点、优点；
二、拜访准备：不打无准备的仗
Ø 拜访前的四个准备；
Ø 计划与预测清单，预估可能结果；
Ø 拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
Ø 组织客户的决策分析与应对策略；
三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
Ø 靠细节展示专业形象；
Ø 与客户沟通的四个区域；
Ø 闲聊中，引到产品的优点上来；
解决问题： 
做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
四、提问引导法：锁定客户的需求
Ø 倾听技巧：听懂对方的话外音；
Ø 开放问题：引导客户多说；
Ø 封闭问题：锁定客户需求；
五、正面引导法：引导客户自己下结论
Ø 澄清：当不了解客户的意思时；
Ø 重复：当明白客户的意思时；
Ø 引申：把话题从一个点引申到另外的点；
Ø 概括：和客户一起总结概括；
六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
Ø 专业提问的技巧：询问法则；
Ø 面对不同客户使用不同问题；
Ø 必问的几个背景问题；
Ø 介绍方案：呈现方案的"价值"；
解决问题： 
在和客户谈时，学会引导客户，"问服"客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
七、成交谈判：卖出价值
Ø 成交时机的把握：对方的态度；
Ø 常用的成交技巧；
Ø 价格谈判的要点：报价策略、让步策略；

【讲师介绍】

讲师简介：丁军老师
中国实战管理培训专家，国际注册管理咨询师（CMC），国家注册企业培训师，风尚轩专业形象设计机构董事长，常生源食品科技董事，卓越总裁俱乐部秘书长。作者多年任企业总经理和管理顾问，深谙人心向背决定企业成败的道理。其培训课程在帮助企业引导员工快乐、高效地工作方面卓有成效，尤以"感恩"主题演讲为著。所服务企业内部无一不引发心态革命。曾受邀作为商界论坛的高校巡讲嘉宾。已出版著作《感恩企业 珍惜工作》《你在忙什么》等。

【培训对象】

企业全体营销人员

更新时间：2015/1/27 16:09:52